CGPI et conseil « gratuit » : le cas des professions libérales
Claire, médecin libéral, a 280 000 € à organiser. Son conseiller ne lui présente aucune facture : honoraires, commissions, rétrocessions… qui paie réellement le conseil ?
Les professions libérales savent qu’une expertise sérieuse a un prix. Médecins, avocats, architectes ou experts-comptables facturent leur temps, leur expérience et la responsabilité attachée à leurs décisions.
Pourtant, lorsqu’il s’agit de leur propre patrimoine, beaucoup acceptent sans trop s’interroger un « bilan patrimonial gratuit ». Paradoxal ?
💡 Prenons le cas de Claire, médecin libéral de 42 ans. Après quinze années d’activité, une vente immobilière et plusieurs années d’épargne, elle dispose de 280 000 euros à organiser.
Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) lui propose rapidement une assurance-vie, un plan d’épargne retraite (PER), de l’immobilier pierre-papier (SCPI) et un produit structuré.
La présentation est soignée. Le rendez-vous a duré deux heures. Les simulations occupent une trentaine de pages. Mais Claire ne reçoit aucune facture.
Qui rémunère alors le conseiller ? Perçoit-il la même rémunération si Claire ouvre un PEA investi en ETF, rembourse une partie de son crédit ou si la meilleure recommandation consiste à ne souscrire aucun nouveau placement ?
🎙️ Le mot de Louis Beaucamp, Responsable éditorial
« Le conseil rémunéré par honoraires, à la manière d’un avocat, retire une source importante de conflit d’intérêts.
Le conseiller n’est plus incité à privilégier un placement plutôt qu’un autre en fonction du niveau de commission qu’il génère, mais à recommander la solution qu’il estime la plus adaptée aux intérêts de son client (dans la limite, bien sûr, de ses compétences et de son expertise). »
📌 Le conseil patrimonial « gratuit » en trois idées :
Le coût du conseil ne disparaît pas. Lorsqu’aucun honoraire n’est directement facturé au client, la rémunération peut être intégrée aux produits souscrits : frais d’entrée, frais de gestion, commissions de distribution ou autres rétrocessions.
Le mode de rémunération crée des incitations différentes. Un professionnel dont le revenu varie selon le contrat vendu ne travaille pas dans le même environnement économique qu’un conseiller payé pour une mission, indépendamment des produits finalement retenus.
L’indépendance ne garantit pas l’infaillibilité. Être rémunéré par son client réduit un conflit d’intérêts potentiel. Cela ne garantit ni la compétence, ni l’absence de biais, ni la performance future des investissements.
Que peut concrètement changer le mode de rémunération du conseiller dans la stratégie de Claire ? Comment distinguer un véritable conseil d’une distribution de produits bien présentée ?
C’est l’objet de cette édition.
🧭 SOMMAIRE
Claire, médecin libéral, face à 280 000 euros à organiser
Bénéficier d’un conseil en gestion de patrimoine « gratuit » ?
CGPI au conseil indépendant : ce que les honoraires changent réellement
Choisir son CGPI lorsqu’on exerce en profession libérale
Claire, médecin libéral, face à 280 000 euros à organiser
👩⚕️ Claire exerce la médecine libérale en entreprise individuelle. Elle vit avec Samuel, cadre salarié, et ils élèvent deux enfants encore scolarisés.
Le couple rembourse encore le crédit de leur résidence principale. Claire souhaite préparer sa retraite, conserver de la souplesse pour ses projets professionnels et ne plus laisser son patrimoine se construire au hasard des événements.
La situation patrimoniale de Claire
🔎 Ses 280 000 euros se répartissent ainsi :
80 000 euros figurent sur son compte bancaire professionnel, après une année d’activité particulièrement soutenue.
120 000 euros proviennent de la vente d’un appartement locatif hérité en indivision.
60 000 euros sont placés sur une assurance-vie ouverte auprès de sa banque traditionnelle ;
20 000 euros restent disponibles sur des livrets et comptes à terme.
À cela s’ajoutent sa résidence principale et, surtout, sa capacité future à générer des revenus grâce à son activité.
Les questions de Claire ne portent pas seulement sur des placements
🤔 Claire se demande :
si la croissance de son activité justifie le passage de l’entreprise individuelle à une société d’exercice libéral ;
si elle doit rembourser par anticipation une partie de son crédit immobilier ;
quelle place donner au PEA, au PER et à l’assurance-vie ;
si elle doit investir à nouveau dans l’immobilier ;
comment protéger Samuel et leurs enfants ;
et quelle organisation lui permettra, à terme, de réduire son temps de travail.
💡 Aucun produit ne peut, à lui seul, répondre à l’ensemble de ces enjeux. En gestion de patrimoine, il n’existe pas de panacée : chaque solution apporte ses avantages, mais aussi ses contraintes, ses risques et ses renoncements.
Un même patrimoine, plusieurs arbitrages possibles
À situation comparable, plusieurs conseillers peuvent formuler des recommandations différentes tout en poursuivant le même cap (gains financiers et sécurité juridique pour le client).
➡️ Chaque option déplace le curseur :
Une structuration en société peut optimiser l’organisation des flux, mais elle ajoute des coûts, des obligations et une mécanique sociale et fiscale plus complexe.
Rembourser une dette économise des intérêts futurs, mais réduit le capital disponible pour d’autres projets.
Verser sur un PER peut alléger l’imposition immédiate, mais rend l’épargne indisponible jusqu’à la retraite, sauf cas de déblocage anticipé.
Une assurance-vie peut être pertinente pour investir et préparer la transmission, mais elle ajoute des frais supplémentaires (qu’il faut mesurer avant de la retenir).
Loin de là l’idée de cocher le plus grand nombre de cases.
🎯 Un conseiller doit commencer par hiérarchiser les objectifs, distinguer les horizons d’investissement et faire dialoguer le patrimoine privé de Claire avec son activité professionnelle. Et lorsque le sujet dépasse son champ de compétence, il doit travailler avec un expert-comptable, un notaire et/ou un avocat.
Comme en médecine, le traitement ne devrait venir qu’après le diagnostic.
Bénéficier d’un conseil en gestion de patrimoine « gratuit » ?
💶 Claire sait que sa banque traditionnelle lui proposera uniquement les produits de son propre établissement.
💡 Sur les recommandations d’un ami médecin, elle décide donc de se tourner vers un conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI), un professionnel exerçant en dehors des réseaux bancaires traditionnels et susceptible de lui présenter une gamme plus large de solutions.
La démarche semble logique. Reste à comprendre ce que recouvre réellement le mot « indépendant ».
CGPI : une consultation sans facture visible
Le premier rendez-vous de Claire dure près de deux heures.
Le CGPI reprend ses revenus, son patrimoine, son crédit immobilier et ses objectifs. Quelques jours plus tard, il lui présente quatre solutions :
un PER ;
une assurance-vie ;
des parts de SCPI ;
un produit structuré.
⚠️ Claire ne reçoit ni devis ni note d’honoraires. À première vue, le conseil semble donc gratuit.
Le cabinet supporte pourtant des salaires, des logiciels, des obligations réglementaires, une assurance professionnelle et plusieurs heures de travail pour chaque dossier.
Le conseiller ne travaille pas bénévolement. Sa rémunération intervient simplement ailleurs, par l’intermédiaire des produits recommandés.
Commissions et rétrocommissions : où se cache le prix du conseil ?
« S’il est rémunéré par des commissions et que tout est transparent, où est le problème ? », se demande Claire.
Le sujet tient surtout à l’incitation créée par ce mode de rémunération : Le conseiller gagne-t-il la même chose quelle que soit la solution recommandée ?
Accepterait-on qu’un médecin soit davantage rémunéré selon le traitement prescrit ? Le traitement est-il choisi parce qu’il convient au patient ou parce qu’il rémunère mieux le prescripteur ?
Une rémunération qui peut orienter les recommandations
⚖️ Deux mécanismes se font donc face :
Les produits les plus souvent proposés (PER, assurance-vie, SCPI, produits structurés ou immobilier défiscalisant) génèrent davantage de commissions à la souscription, puis des rétrocommissions pendant toute leur durée de détention.
À l’inverse, certaines solutions moins rémunératrices pour le distributeur peuvent être mieux adaptées à Claire : un PEA ou un compte-titres investi en ETF, le maintien de liquidités dans un livret, le remboursement d’un crédit ou, dans certaines situations, un financement lombard.
Des commissions à plusieurs étages
💸 Les commissions peuvent prendre plusieurs formes :
des frais prélevés lors de la souscription ou de chaque versement ;
une fraction des frais de gestion annuels du contrat ;
des rétrocommissions versées par les fonds d’investissement sélectionnés ;
des frais d’arbitrage ;
une commission intégrée au prix d’un investissement immobilier.
Pris séparément, chacun de ces prélèvements peut sembler modeste. Additionnés et répétés pendant vingt ans, ils peuvent pourtant peser lourdement sur le capital final.
Trois points de rendement peuvent coûter 470 000 euros
Prenons une hypothèse volontairement simple : Claire investit ses 280 000 euros pendant vingt ans, sans nouveau versement ni retrait :
Avec un rendement annuel net de 4 %, son capital atteindrait environ 613 500 euros.
Avec un rendement annuel net de 7 %, il atteindrait environ 1 083 200 euros.
Le manque à gagner dépasse 470 000 euros (davantage que le capital initial de Claire).
💡 Sur longue période, quelques points de rendement net peuvent représenter plusieurs centaines de milliers d’euros.
Et c’est tout l’enjeu des frais, de la qualité des placements et du coût d’opportunité : un conseil médiocre ne coûte pas seulement ce qu’il facture, mais aussi ce qu’il empêche de gagner.
À risque comparable, ce manque à gagner peut donc venir de frais trop élevés, de placements mal choisis ou de solutions pertinentes jamais proposées.
➡️ Voir notre Simulateur – Frais en gestion de patrimoine.
CGPI au conseil indépendant : ce que les honoraires changent réellement
🧭 Le mot « indépendant » recouvre donc en réalité deux dimensions différentes.
1. L’indépendance capitalistique
La première forme d’indépendance concerne le capital du cabinet.
Un CGPI n’appartient pas à une banque, à un assureur ou à une société de gestion. Il peut donc travailler avec plusieurs établissements, là où un conseiller bancaire reste généralement limité aux solutions de son employeur.
Cette architecture semi-ouverte élargit le catalogue (mais elle ne dit toutefois pas encore comment le cabinet gagne sa vie).
⚠️ Un professionnel peut exercer dans une structure indépendante tout en étant rémunéré par les assureurs, les sociétés de gestion ou les promoteurs dont il distribue les produits. Dans les faits, son offre reste bien souvent cantonnée aux quelques partenaires avec lesquels son cabinet a conclu des accords.
2. L’indépendance du conseil
La seconde forme d’indépendance concerne la rémunération.
Lorsque le conseiller est payé directement par son client sous forme d’honoraires, il peut recommander sans problème les meilleurs PEA, des ETF peu chargés en frais, des fonds en parts dites clean shares en assurance-vie luxembourgeoise, etc.
💡 Dans tous les cas, son travail reste rémunéré. Il n’est plus payé pour vendre un produit, mais pour analyser une situation, comparer les options et formuler une recommandation.
🎙️ Le mot de Nicolas Decaudain, Président
« Un médecin trouverait étrange d’être davantage rémunéré selon la marque du médicament prescrit. Le doute entrerait dans la consultation.
En gestion de patrimoine, le même raisonnement devrait s’appliquer. »
Une protection contre un biais
La rémunération par honoraires retire une source importante de conflit d’intérêts : le conseiller n’est pas mieux payé parce qu’il recommande une solution plutôt qu’une autre.
➡️ Le prix du conseil devient aussi plus visible. Claire sait ce qu’elle paie, pour quelle mission et dans quel périmètre. Elle peut confronter cette facture aux frais évités, au temps économisé et à la valeur réelle des recommandations
Les honoraires ne rendent toutefois personne infaillible
Un conseiller peut manquer d’expérience, sous-estimer un risque ou appliquer à tous ses clients la même recette. Il peut privilégier les classes d’actifs qu’il connaît le mieux et rester prisonnier de ses propres convictions.
L’indépendance ne garantit donc ni la performance future, ni la pertinence automatique de chaque recommandation, ni la qualité du suivi dans le temps.
Elle crée simplement un terrain plus sain où le conseiller n’a pas d’intérêt financier direct à remplir le portefeuille du client avec les produits qui le rémunèrent le mieux.
Choisir son CGPI lorsqu’on exerce en profession libérale
🔎 Claire se sent naturellement plus en confiance avec un professionnel qui facture son expertise de manière transparente.
Les honoraires : un modèle familier aux professions libérales
Ce modèle lui est familier.
Comme un médecin, un avocat ou un expert-comptable, le conseiller est payé pour son analyse, son temps et la responsabilité attachée à ses recommandations (et non selon le produit finalement souscrit).
Au-delà de l’indépendance : vérifier l’expertise
Claire doit aussi s’assurer que le professionnel maîtrise réellement les problématiques propres aux professions libérales.
➡️ Elle peut notamment lui demander :
quels profils de professions libérales il accompagne effectivement ;
comment il travaille avec les experts-comptables, notaires et avocats ;
s’il analyse l’ensemble du patrimoine ou seulement les placements financiers ;
comment ses recommandations sont suivies et actualisées dans le temps ;
et s’il investit lui-même dans les solutions qu’il conseille.
Et puis, il faut que le courant passe
La relation entre un client et son conseiller est aussi une relation intuitu personae : elle repose sur la confiance accordée à une personne, pas seulement à une enseigne ou à un statut réglementaire.
Claire doit donc écouter sa raison (la compétence, les honoraires, la méthode) sans faire taire son instinct.
🤝 Le courant doit passer avec le cabinet, bien sûr, mais surtout avec le conseiller qui l’accompagnera dans la durée. Celui à qui elle parlera de ses revenus, de sa famille, de ses inquiétudes, mais aussi de ce qu’elle n’a pas encore tout à fait formulé : transmettre, changer de vie ou simplement retrouver du temps pour ce qui compte vraiment.
Bonjour,
Je me fais l’avocat du diable mais n’y a t’il pas un risque que certains CGPI joue sur les 2 tableaux. Je m’explique, il facture des honoraires et propose des placements avec rétro-commissions car beaucoup ne sont pas transparent là-dessus et le client ne sait même pas s’il y a des retro-comissions ni leur montant.
J’ai vu trop de CGP vendre des pinels pour se gaver sur le dos des clients que je ne m’étonnerais pas que certains abusent en jouant sur le tableau des honoraires pour faire croire à une indépendance et continue à vendre des produits avec rétro-commissions.
Alex.